Conquistar novos clientes: conheça as técnicas essenciais
Os leads são as pessoas que demonstraram algum tipo de interesse por determinado serviço ou produto. De uma maneira geral, é muito mais fácil conquistar um novo cliente se ele já estiver em contato com a marca, ou seja, se ele já for um lead.
A proposta de gerar leads para uma empresa é muito interessante porque dispensa contatos intrusivos e educa o potencial consumidor.
A ideia é conquistar novos clientes com uma abordagem que parte da resolução de algum problema que o público tenha. Assim, a marca estabelece uma comunicação mais proveitosa com o possível comprador.
Além disso, a geração de leads é uma maneira de estabelecer um relacionamento duradouro com os clientes, que visa não só uma compra, mas também a fidelização e a ocorrência de recomendações.
Aos empreendedores que desejam aumentar as vendas e conquistar novos clientes, é válida a compreensão da importância do PDV e o conhecimento sobre o Outbound Marketing, Inbound Marketing, E-mail Marketing e Redes Sociais.
As estratégias podem agregar inúmeras vantagens para os negócios, ajudando especialmente aqueles que desejam conquistar novos clientes.
PDV: Ponto de venda
O conceito de PDV (point of sale, point of purchase ou simplesmente ponto de venda) mudou bastante ao longo dos anos e pode ter significados distintos em cada setor da economia.
Basicamente, o PDV é o meio onde consumidor e marca se encontram. O PDV é importante porque tem influência direta na experiência do cliente.
Em uma indústria de tubos de aço, o PDV tende a ser um distribuidor, a loja do fabricante ou até mesmo displays e outros mostruários instalados em lojas.
Já para empreendimentos varejistas ou revendedores, o PDV é o ponto de distribuição. Em outras palavras, é o lugar ou ambiente em que o cliente realiza a compra.
Nos casos de comerciantes, o sistema PDV também se refere a um software que ajuda a organizar os negócios. Nesse sentido, um bom sistema PDV é aquele que:
- Incorpora todos os setores da empresa;
- Facilita o cadastro de fornecedores, mercadorias, insumos e materiais;
- Cadastra vendedores, vendas e movimentações de estoque;
- Realiza o cadastro de alíquotas fiscais.
A qualidade do sistema é importante para que a empresa tenha um atendimento ágil e eficiente, contribuindo para a experiência dos clientes e, consequentemente, para as vendas.
Da mesma maneira, a organização do ponto de vendas com artifícios atrativos como display promocional ajuda a incentivar os clientes no momento em que eles podem estar mais suscetíveis a comprar nas lojas físicas.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing, ou marketing tradicional, tem como principal função a atração de clientes com o oferecimento de produtos ou serviços, de uma maneira direta, com ofertas e promoções, por exemplo.
As ações de marketing frequentemente “vão atrás” do cliente, sem necessariamente se preocupar com a geração de interesse genuíno.
Trata-se de uma maneira de divulgação dos negócios que cresceu bastante com o uso de propagandas no rádio, na TV, em jornais ou revistas.
Ainda é possível citar o envio de anúncios por mala direta, cartazes, entrega de panfletos, patrocínio de eventos, entre outras formas de publicidade.
O Outbound Marketing também pode ser encontrado no meio digital. Um exemplo são as interrupções em vídeos na internet com propagandas, além dos banners, e-mails em massa e pop-ups.
Geralmente, o investimento em Outbound Marketing é relativamente expressivo, mas também representa uma ação em massa.
Nesse contexto, é possível divulgar a contratação de equipamentos de som para banda em programas de rádio, atingindo um público determinado.
Outro exemplo seria a entrega de panfletos na rua, divulgando uma promoção de uma academia. No meio digital, é possível direcionar anúncios a públicos de regiões específicas.
As ações do Outbound Marketing podem não garantir que as pessoas mais interessadas em determinado serviço irão receber os conteúdos.
Entretanto, certificam que um público numeroso irá entrar em contato com as ofertas. Dentre essas pessoas, pode haver bastante potenciais compradores ou contratantes de empresas de usinagem, por exemplo.
Inbound Marketing
Ao invés de “ir atrás” dos potenciais clientes, como o método anterior, o Inbound Marketing foca em ações para atraí-los, despertando o interesse para que eles venham até a empresa, interessados nas soluções que ela pode oferecer.
A atração é conquistada por meio de conteúdos relevantes e de qualidade, feitos com atenção às necessidades do público.
Nesse sentido, a produção de conteúdos é fundamental para o Inbound Marketing, porque é o que garante a comunicação da empresa com as pessoas certas e no momento mais adequado.
Como a ideia é justamente atrair e gerar interesse no público, uma fabricante de grampeador pneumático precisa compreender quem são essas pessoas, quais as principais dificuldades e desafios que elas encontram.
Então, todos os esforços devem ser voltados para o oferecimento de materiais relevantes, que ajudem na resolução de problemas.
Outra possibilidade é que os conteúdos apontem para oportunidades ainda não vistas. Um exemplo seriam diferentes maneiras de utilizar a fita de cetim personalizada, ou outros tipos de produtos oferecidos pela empresa.
Os conteúdos, quando bem produzidos, são capazes de aumentar o tráfego do site da empresa.
Com pontos de conversão (como os formulários preenchidos em troca de e-books) é possível transformar os visitantes dos sites em leads.
Os leads representam oportunidades de vendas, pois são pessoas que permitiram o estabelecimento de um relacionamento com as marcas.
Desta maneira, com os contatos de potenciais clientes, é possível elaborar estratégias de e-mail marketing para impulsionar ainda mais as vendas.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa, com grande potencial para aproximar empresas e seus potenciais clientes.
Até porque o endereço de e-mail é um dado bastante pessoal, que as pessoas costumam compartilhar apenas quando realmente têm interesse em receber as mensagens de determinado destinatário.
Por outro lado, a maioria dos adultos online têm e-mails. As contas costumam concentrar o login de diversos serviços e aplicativos. Além disso, grande parte das pessoas confere as caixas de entrada de mensagens com periodicidade diária.
Se uma pessoa cadastrou o endereço de e-mail em um site de uma empresa fabricante de tag adesivo, ou outros tipos de mercadorias, é porque tem algum interesse em fazer negócio ou adquirir produtos.
Portanto, uma combinação entre o marketing de conteúdo e a aplicação do funil de vendas ajuda os profissionais de marketing a administrarem o envio de mensagens de e-mail, com o objetivo de converter os leads nas seguintes etapas da jornada de compras.
O estudo da jornada de compras, ou funil de vendas, ajuda a empresa a oferecer produtos ou serviços de acordo com o momento do cliente, conduzindo-o a decidir pela solução de um problema que ele esteja passado.
Para isso, algumas dicas podem ser bastante importantes, para que o E-mail Marketing de fato resulte em mais vendas. São elas:
- Focar no cliente e no que pode ser feito por ele;
- Investir em mensagens personalizadas, que ajudam as personas;
- Criar cronograma de e-mail marketing considerando funil de vendas;
- Contar com uma base de contatos construída organicamente;
- Segmentar a base de contatos, de acordo com o funil de vendas;
- Testar estratégias de vendas por e-mail, analisando resultados;
- Personalizar cada vez mais as mensagens e campanhas;
- Investir na construção de um relacionamento com os contatos.
Seguindo as dicas e investindo na criação de conteúdos de qualidade para o envio por e-mail, é provável que uma marca consiga se aproximar do seu público, o que quase sempre rende mais vendas, fidelização e recomendações.
Redes sociais
Assim como o e-mail, as redes sociais são canais de marketing muito usados porque concentram muitos usuários.
A presença nas principais redes sociais se tornou bastante importante nos últimos anos, especialmente com a cultura imediatista em que estamos inseridos.
Hoje em dia as pessoas esperam um contato rápido com as marcas, com experiências combinadas e completas, também buscam identificação, além da resolução de problemas.
Por isso, a presença em todos os canais possíveis e adequados ajuda as empresas a interagirem com as pessoas no dia a dia, se mostrando acessível e compartilhando valores.
Atualmente há uma grande diversidade de redes sociais e vale a pena estudar o funcionamento e objetivos de cada uma.
Uma pesquisa entre os clientes também vai indicar a opção mais recomendada para atingir o público-alvo da empresa. Outras dicas para vender mais pelas redes sociais são:
- Criar conteúdo relevante e diferenciado para chamar a atenção;
- Oferecer informações exclusivas de maneira consistente;
- Investir em uma boa estética para as páginas, com boa produção;
- Utilizar cronogramas e ferramentas de gestão de mídias sociais;
- Utilizar grupos e comunidades, divulgando para audiências segmentadas;
- Incorporar o social commerce, com botões para compra nas plataformas.
Desta forma, as redes sociais podem ajudar as empresas a se manterem cada vez mais presentes no dia a dia do público.
Assim, quando uma pessoa precisar de uma camisa polo para uniforme, por exemplo, ela certamente se lembrará com mais facilidade de uma empresa que tenha presença digital.
Também vai confiar mais naquela que posta conteúdos informativos e relevantes sobre o assunto, em comparação com um empreendimento que não o faz.
De uma maneira geral, o empreendedor que deseja impulsionar as vendas deve atentar-se ao seu ponto de venda e investir em divulgação com canais que podem agregar visibilidade e autoridade para uma empresa.
Neste cenário, como visto, pode-se destacar o Outbound Marketing, Inbound Marketing, E-mail Marketing e Redes Sociais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
