Comissão de vendas no varejo: como definir a remuneração do seu time
A comissão de vendas no varejo é um recurso utilizado na área comercial para incentivar o time a promover melhores resultados ao atingir suas metas.
O recebimento da comissão de vendas no varejo é algo muito aguardado pelo vendedor. Isso porque, é um reconhecimento e o pagamento pelo serviço prestado, funcionando ainda, como um termômetro pelo desempenho de sua atuação profissional.
O processo de comissionamento é a porcentagem sobre o valor vendido, que será pago ao vendedor. Chamamos esse valor de comissão de vendas.
Desta forma, a política de comissão de vendas no varejo é uma ferramenta que deve ser implementada, mas com cuidado e critério. Por meio de um planejamento é possível estimular todo o time e com isso, aumentar o lucro. Porém, caso a metodologia não seja efetiva, pode ter o resultado inverso e até causar prejuízos financeiros.
Qualquer que seja o modelo escolhido, a forma como as comissões são conferidas deve ser objetiva e acordada com a equipe. O ponto de partida deve se basear no equilíbrio para empresas e vendedores. Uma questão importante a ser considerada é que o comissionamento obrigatoriamente deve entrar no custo de aquisição de cliente.
Uma proporção que auxilia no equilíbrio é o percentual de 50% de salário seja fixo e 50% ser composto pela comissão, ou ganho variável. Um bom vendedor desequilibra esta proporção, pois trabalha acima das metas e vende mais, logo recebe mais comissão.
A prática de salários fixos baixos, ou até mesmo a ausência do fixo, não gera o comprometimento do vendedor com a qualidade da venda e ainda, estimula um ambiente de trabalho com alta rotatividade.
Nestes casos, a empresa tem dificuldades em contratar vendedores, pois outras empresas do mercado oferecem melhores condições de remuneração. O que gera a contratação de profissionais despreparados, que devem gerar resultados insatisfatórios.
Outro fator que causa desequilíbrio é estipular “teto” de comissionamento. A empresa pode ficar com a sensação de estar economizando dinheiro, quando na verdade está limitando bons profissionais, que acabarão por sair da empresa. Os modelos de compensação injustos para vendedores diminuem a qualidade do trabalho do time e o custo do turnover é uma das maiores questões.
Além disso, optar por uma remuneração fixa, sem comissionamento, faz com que os vendedores não deverão se esforçar por sua produtividade. Já que a remuneração não depende do quanto ele vende, não deve se esforçar para obter melhores resultados.
A seguir, falaremos mais profundamente sobre os tipos de comissionamento do mercado.
Percentual fixo sobre o valor da venda
Uma das modalidades de comissionamento mais utilizada no mercado, independente do segmento de atuação do vendedor. Muito simples de implementar, basta apenas definir um percentual fixo que será calculado sobre cada venda realizada.
Por ser um cálculo descomplicado e fácil de entender, fornece transparência nas relações com o seu time. Da mesma forma, esse modelo auxilia o vendedor a compreender o valor acordado, que é justo e definido por cada negociação que participa.
Há momentos nos quais os vendedores recebem um salário fixo e em adicional a comissão. No modelo, somam-se todas as comissões que o vendedor tem direito a receber em determinado período e o resultado é adicionado ao salário.
Porém, a comissão de vendas no varejo com percentual fixo prejudica organizações que trabalham com produtos de alto valor e com pequenas margens ou ainda, para empresas que trabalham com margens variáveis.
Comissão de acordo com a margem de lucro do produto
Trata-se de uma metodologia interessante para calcular comissões por vendas de produtos, com margens de lucro que variam. Desta forma, pode-se manter o pagamento de forma sustentável, de acordo com o fluxo de caixa. Portanto, as variações não são prejudiciais para a lucratividade do varejista, em margens apertadas.
Com um cálculo pouco complexo, neste caso, o vendedor também recebe uma porcentagem de comissão fixa. Com o cálculo realizado sobre a margem de lucro e não com relação ao valor da venda. A comissão do vendedor varia na mesma medida que o lucro do varejista.
Comissão atrelada à performance do time
O modelo estabelece uma taxa de comissão sobre o volume total de vendas que o time realiza ao longo do tempo. E então, o montante é fracionado igualmente entre os vendedores. Trata-se de um método adequado para a produção que é focada no time. Caso a equipe tenha um bom desempenho nas vendas, todos ganham de maneira satisfatória, vendedores e o varejista, que alcança um faturamento positivo.
Este método é inclusivo para a equipe, porém deve-se considerar que o time seja equilibrado e que tenha apenas profissionais de alto desempenho, ou alguns vendedores acabam por “sustentar todo o time”, o que não é estimulante para os membros da equipe.
Comissionamento em progresso
Neste tipo, o vendedor ganha uma comissão maior a cada meta atingida. Uma excelente maneira de estimular os vendedores, incluindo os mais desmotivados. Auxiliando ainda, na administração do negócio, gera níveis de desempenho além das expectativas, quando comparado ao sistema de comissão fixa.
Porém, não se esqueça de determinar regras factíveis e em linha com a realidade do varejo, ou os vendedores ficarão desestimulados a atingir os patamares determinados. Mas da mesma forma, caso sejam muito baixas devem ser alcançadas facilmente, desestimulando a produção.
Atente-se ainda para a taxa de progressão da comissão, que obrigatoriamente precisa ser compatível com a margem de lucro. Caso as comissões aumentarem demais, podem prejudicar a lucratividade do negócio.
Premiações
Uma prática comum que estimula o time e pode ser combinada com todos os modelos anteriores. Mas, a concessão de prêmios deve ser desenhada de acordo com o modelo escolhido.
A implementação de um sistema integrado de gestão é a melhor maneira de gerir o modelo de comissionamento selecionado. Ademais, a utilização de um software de ERP disponibiliza diversos benefícios como automação de tarefas e aperfeiçoamento do tempo da equipe de gestão e da liderança. Para saber mais sobre o tema e entender como sua empresa pode alcançar benefícios com a adoção de um ERP, clique aqui.
