Promoções: como organizar em grandes redes de forma prática
As promoções são importantes para o varejo porque incentivam a compra e ajudam a atrair novos consumidores. Existem diversos motivos pelos quais criar ofertas pode ser interessante.
Alguns eventos são particularmente importantes para o varejo e a realização de promoções por grandes redes de lojas é esperada, como ocorre na Black Friday e no Dia do Consumidor.
Observar o calendário do varejo no início do ano é uma boa prática, pois, ajuda a planejar promoções com antecedência — o que é muito importante. Afinal, é preciso avaliar elementos essenciais ao sucesso das vendas, como público-alvo, custos dos produtos e descontos.
Neste artigo, apresentamos algumas dicas para ajudar você a organizar melhor a sua rede para datas importantes para o comércio brasileiro. Acompanhe a leitura e conheça sugestões sobre definição de objetivo, planejamento de descontos, análise de estoque e investimentos em publicidade.
Definição de objetivo
Antes mesmo de escolher os produtos elegíveis à promoção ou criar uma oferta geral baseada em descontos em todas as mercadorias, é necessário conhecer a motivação para criar ofertas.
Em geral, o principal objetivo é comercial. Você pode criar promoções para aumentar o volume de vendas ou o ticket médio, conquistar clientes que ainda não conhecem a empresa, girar o estoque ou mesmo fidelizar consumidores.
No entanto, você pode ter ainda outro motivo para criar promoções. As ofertas podem ser interessantes em momentos de mudanças gerenciais, lançamentos de produtos ou apenas com o objetivo de cativar clientes fiéis.
Aliás, fidelizar clientes é uma iniciativa muito importante e você pode entender o porquê neste artigo.
Nesse sentido, você pode criar ofertas com o objetivo de apresentar um novo canal de vendas, como quando está prestes a inaugurar uma unidade ou uma loja virtual.
Além disso, as promoções podem ajudar a atualizar cadastros de clientes, a melhorar o relacionamento e a conhecer hábitos de compra que ajudam na gestão da empresa.
Note que esse planejamento influencia diretamente na escolha do público-alvo para o qual as promoções serão direcionadas, o tipo de promoção ideal e a campanha publicitária.
Se você quer atrair novos consumidores, talvez seja interessante criar ofertas imperdíveis ou cupons para a primeira compra.
No entanto, se o objetivo é fidelizar clientes, planejar descontos exclusivos, de acordo com os hábitos de compra de cada consumidor, pode ser mais interessante.
Planejamento das promoções
Após definir o objetivo principal da campanha, é preciso escolher os produtos elegíveis e descontos aplicáveis.
Dependendo do motivo da promoção, é mais interessante fomentar as vendas de produtos rentáveis, por meio da oferta de descontos consideráveis, ou de itens de baixo custo, que sejam fáceis de vender.
Aliás, promoções não precisam focar na redução de preços em um produto. Você pode criar ofertas com descontos progressivos, que incentivem a compra de combos, seja de mais unidades de um mesmo item, seja de produtos relacionados.
As ofertas de bônus para uma compra futura e facilidades de pagamento também são ideias a considerar. Em períodos comuns de promoções no varejo, algumas redes de lojas oferecem a oportunidade de pagamento da primeira parcela meses após a compra.
O mais importante é criar promoções que não prejudiquem as finanças empresariais. O valor dos descontos devem considerar as margens de lucro dos produtos, a não ser que o objetivo principal seja girar o estoque, manter o faturamento mínimo ou conquistar clientes fiéis, como em um investimento.
Por isso, é importante consultar o sistema de gestão da loja durante o planejamento das promoções.
O software indicará o custo total de cada produto, incluindo preço de cada unidade, custos logísticos, impostos e outros valores e, assim, ajudará a definir descontos.
É muito importante, ainda, considerar o prazo em que as promoções estarão vigentes e a antecedência com a qual devem ser anunciadas.
As ofertas devem ser válidas apenas por um período determinado. Assim, a empresa incentiva o consumidor a aproveitar a oportunidade limitada. Lembre-se que, muitas vezes, as compras são realizadas por impulso.
Além de datas comemorativas, a rede pode fazer promoções em diferentes épocas do ano, naturalmente.
No entanto, devido ao poder e às motivações de compra, uma boa dica é focar em períodos nos quais muitas pessoas compram presentes e possuem dinheiro para gastar.
Uma das etapas do planejamento é a definição de metas para mensurar o sucesso. Atribua números desejados, como quantidade de produtos vendidos, receita gerada ou novos consumidores conquistados.
Esses dados ajudam a analisar resultados, a indicar o que pode ser melhorado em uma próxima promoção e a otimizar campanhas.
Análise de estoque
O sucesso da campanha só acontece se as lojas tiverem produtos a vender no período. Não é uma boa prática anunciar descontos para um determinado item que não estará disponível em todas ou em várias unidades quando o dia da oferta chegar.
As mercadorias, no entanto, também não devem ser compradas em excesso, pois se a loja não vender todos os itens no período, pode ter estoque em excesso após a promoção.
Por isso, um dos passos do planejamento que merecem atenção especial é a análise de estoque.
A empresa precisa garantir um volume de compras compatível com a previsão de vendas e os níveis atuais de produtos em cada loja. Isso ajuda a evitar que produtos fiquem encalhados após a promoção e prejuízos às finanças.
Aliás, as promoções podem ajudar a vender esses produtos. Você oferecer descontos mais interessantes por esses itens e relacioná-los a artigos mais vendidos, de modo que os consumidores economizem mais com a compra do combo.
Note que o planejamento das compras também está relacionado ao público-alvo e, em alguns casos, a uma data comemorativa. Se você for criar ofertas para o Dia das Crianças, naturalmente, precisará ter produtos infantis nas lojas.
Se quiser saber mais sobre gerenciamento de estoque, sugerimos a leitura dos seguintes artigos:
- Estoque: boa gestão pode reduzir custos e o desperdício de produtos;
- A importância da velocidade na reposição de estoque; e
- Open to Buy: para vender bem, é preciso comprar bem.
Investimento em publicidade
No Brasil, algumas redes de lojas participam da Black Friday com promoções válidas por um mês, mas geralmente, os descontos se intensificam com a chegada da sexta-feira de promoções.
A publicidade deve seguir o mesmo caminho. A criação de textos, imagens, vídeos, anúncios, spots publicitários e de outros elementos de campanha exigem tempo e é importante comunicar as promoções ao mercado com antecedência.
Em geral, uma antecedência mínima de 30 a 40 dias é aceitável, dependendo da data e do objetivo. No período que antecede o início de grandes promoções, é importante criar expectativa. Isso pode ser feito muito bem com anúncios na internet, comunicações por e-mail e nas redes sociais.
A medida que a data de início das promoções se aproxima, é preciso intensificar as ações de publicidade. Vale a pena publicar com mais frequência nas redes sociais, enviar e-mails ou mensagens no WhatsApp para clientes fiéis — que, aliás, podem receber ofertas exclusivas —, e programar a impressão de material, como banners e adesivos para as vitrines e interior das lojas, conforme planejado.
Esperamos que este artigo tenha sido útil e ajude a criar melhores promoções para a sua rede. A definição de objetivos e o planejamento são essenciais para o sucesso, além da análise de estoque e dos investimentos em publicidade.
Se você estiver planejando promoções como estratégia para lidar com a sazonalidade, sugerimos este artigo com algumas dicas para melhorar as vendas na baixa temporada.
