Planejamento para varejo: como fazer?
A cada dia que passa a concorrência fica ainda mais acirrada. Com voz ativa, clientes exigem preço competitivo, excelência nos itens de consumo e atendimento de qualidade. Com isso, as empresas varejistas se sentem cada vez mais pressionadas a fazer com maestria um plano que atenda essas necessidades e os mantenha dentre as preferências do consumidor: o planejamento para varejo.
Ele engloba desde análises comportamentais sobre esses consumidores até o posicionamento que a marca pleiteia construir no mercado, considerando, inclusive, sua missão, valores, metas, objetivos e, claro, indicadores de resultados. Tudo suportado por tecnologias de ponta que auxiliam no processamento de dados para elaboração de um plano com o menor potencial de erro possível!
Confira algumas dicas e direcionamentos para desenvolver um planejamento para varejo orientado a resultados:
Pontos gerais que devem ser analisados: preparação do plano
O primeiro passo, antes de mais nada, é você realizar uma análise geral a fim de compreender o cenário ao qual a sua empresa está no momento. Afinal, para conseguir delinear e até mesmo projetar o futuro, é preciso analisar o passado (histórico do negócio) e entender o presente (as ações e processos em prática na operação atual).
Identificar melhorias
Aqui inicia parte da avaliação da situação atual de sua empresa. Para fazê-la, considera-se parte do direcionamento da já conhecida análise SWOT, mais precisamente SW: Strengths e Weaknesses ou, em tradução, Forças e Fraquezas.
Vale ressaltar que ambos os pontos estão ligados a questões internas da empresa. Seus processos e operação determinam onde são mais fortes e mais fracos.
Identificar fatores externos
Nesse ponto, o foco são os outros dois itens considerados na análise SWOT: Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Aqui já são considerados fatores externos no planejamento para varejo, apontando questões que atuam como risco para a empresa.
Definir objetivos
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. A famosa frase é de Lewis Carrol, autor de Alice no País das maravilhas, e retrata bem esse ponto de observação. É importante definir quais são os seus objetivos em cada parte do planejamento para varejo a fim de definir planos de ação (execução) mais consistentes, coerentes e acertados.
Definir quais são os indicadores-chave, ou seja, o que determina o sucesso do planejamento
Sabendo quais são os objetivos pretendidos, é preciso pensar nos resultados considerando os fatores que determinarão o sucesso do planejamento traçado. Ou seja, quais são os indicadores-chave e como eles serão acompanhados durante a execução do planejamento.
O planejamento para varejo na prática
Realizada a análise situacional da empresa e compreendido onde se almeja chegar, é hora de desenvolver o planejamento para varejo na prática. Para isso, recomendamos que seu documento considere e entregue itens como:
Com o apoio de um software de gestão (ERP) e relacionamento (CRM), analise o histórico da empresa
Para minimizar equívocos e ser mais certeiro, contar com o apoio de um software de gestão é fundamental. Com ele será possível analisar o histórico da empresa e, assim, projetar seu futuro na construção desse planejamento.
Com base nos relatórios disponíveis, tente identificar:
- A sazonalidade das vendas, compreendendo em quais épocas do ano ocorreram quedas e aumento;
- Os motivos que podem ter levado a queda ou aumento das vendas;
- Os produtos que mais tiveram saída e quais permaneceram por mais tempo sem giro;
- O ciclo de vendas de cada um dos produtos comercializados pela empresa;
- O perfil de clientes de cada tipo ou cluster de produtos;
- O perfil de clientes que compraram mais em cada período;
- Os tipos e formas de pagamento preferidos dos clientes;
As informações de entrada e saída de produtos, no que compreende a compras e vendas, será facilmente identificada pelo software de gestão (ERP), assim como meios e formas de pagamento, ciclo de vendas de produtos e outras questões que tangem à infraestrutura do negócio.
Já a análise qualitativa do perfil e comportamento dos clientes será entregue pelo software de relacionamento (CRM).
O cruzamento desses dados e o conhecimento obtido por meio dessas informações será primordial para a previsibilidade no planejamento para varejo.
Projete os resultados de vendas esperados com base na análise anterior
Após unir os dados, geradas informações e tomado conhecimento sobre o histórico de vendas do período anterior, é hora de projetar os resultados esperados, prevendo o faturamento almejado.
Para isso, considera-se a formatação de três cenários:
- Realista;
- Pessimista;
- Otimista.
Aqui, é importante considerar, aliado aos dados que obteve, o cenário e as variáveis socioeconômicas. Além disso, é importante que os números projetados estejam aliados às metas de crescimento que a empresa possui.
Dessa forma, você conseguirá dimensionar a projeção de vendas por período e quais ações precisam ser tomadas para alcançar essas metas.
Falando nas metas, estipule-as!
Aproveitando que falamos das projeções de vendas e o alinhamento para conquista dos resultados de crescimento do negócio, é indispensável considerar as metas no planejamento para varejo.
Elas serão importantes para definir os indicadores de sucesso do seu planejamento, e também orientará na criação de planos de ação, servindo como um direcionamento para que todas as áreas envolvidas (marketing, vendas, etc) determinem como distribuirão os recursos (dinheiro, tempo e esforços) a fim de alcança-las.
Aqui, o conceito SMART é muito bem-vindo! Compreende-se como metas desse perfil aquelas que encaixam nos quesitos:
- S (Specific) – específicas;
- M (Measurable) – mensuráveis;
- A (Achievable) – atingíveis;
- R (realistic) – realistas ou relevantes;
- T (timely) – com tempo determináveis.
Isso significa que, sempre que definida uma meta no planejamento para varejo, você deve revisitá-la indicando se elas se encaixam em todos esses pontos. Isso garantirá uma maior adesão dos times e maior probabilidade de execução – mesmo diante dos desafios que ela trouxer.
Um planejamento estratégico de qualidade, considera variáveis, mas está sempre aliado aos dados (data driven) para evitar especulações e projeções fora da realidade. Com isso, é mais fácil determinar o papel de cada uma das áreas nas entregas e motivar times a querer entregar mais do que o planejado.
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