9 dicas para uma gestão de franquias eficiente
O crescimento de uma empresa por meio de uma rede de franquias é uma estratégia que pode ser adotada por diversos tipos de negócio. Se você tem uma pequena empresa e quer expandir de maneira rápida e sem precisar de muito capital próprio, franquear é uma boa ideia.
O que cases de sucesso têm mostrado é que uma gestão de franquias eficiente tem atenção aos detalhes na hora do planejamento e faz um estudo cuidadoso do modelo de negócio que se deseja franquear.
Assim, antes de expandir, é preciso fazer uma avaliação do próprio negócio. Apenas com domínio do mercado em que atua e de outros em que pretende atuar, conhecendo as vantagens competitivas e as possibilidades de crescimento, para minimizar riscos, é que gerir franquias poderá ser um empreendimento de sucesso.
Vamos saber mais?
Como funciona a gestão de franquias
Antes de implementar uma franchising, que é o termo em inglês usado para rede de franquias, quem empreende precisa ter planejamento estratégico, realizar avaliações competitivas e fazer análises de mercado, a fim de dar boas bases ao negócio.
Basicamente, um negócio que opera no formato de franquia expande por meio de unidades replicadas da sua marca em diferentes lugares, certo? É por essa razão que, além de definir estratégias e objetivos para a expansão funcionar, o franqueador deve auxiliar na gestão das unidades, dando suporte para o franqueado que investiu em uma franquia da rede.
Para ajuda você a ensar em tudo isso, trouxemos os principais pontos a serem levados em consideração na hora de planejar, para de fato realizar uma gestão eficiente desse tipo de negócio.
Como desenvolver uma rede de franquias?
Se você está se perguntando como gerenciar uma rede de franquias, elencamos 9 dicas em formato de passo a passo para que você consiga criar um planejamento, tirar essa ideia do papel e começar a formar a sua rede!
1. Defin a viabilidade de expandir
Antes de mais nada, você vai precisar descobrir se é viável expandir seu negócio para esse modelo. Você vai precisar fazer a chamada análise de franqueabilidade do negócio, que é avaliar o posicionamento da sua empresa em todos os campos, principalmente se ela está de acordo com o público que você deseja.
Também é quando você vai observar a concorrência, tanto direta quanto indireta, bem como criar um plano de negócios para a unidade franqueada – isso mesmo, como para qualquer negócio que está começando – para verificar se o modelo é sustentável a longo prazo.
Aliás, longo prazo é uma palavra-chave quando o assunto é rede de franquias. Você precisará monitorar de forma constante suas estratégias e adequá-las rapidamente, sempre que necessário, para não ficar para trás.
Além disso, é necessário ter bem definidos e propagar missão, visão e valores da empresa para que o modelo se mantenha durante a expansão. Assim, a melhor hora para revisitar todas as suas bases é agora, antes de dar o próximo passo.
2. Crie um sistema operacional sólido
Depois de analisar a viabilidade e identificar que a expansão pode acontecer, você precisará planejar como vai funcionar o sistema operacional da rede.
Isso significa definir todos os processos de compra e venda de insumos, produtos, serviços e equipamentos. A operação precisa conseguir satisfazer e rentabilizar franqueador e franqueados. É preciso pensar em como essas relações vão ocorrer e quais serviços serão oferecidos.
Por exemplo, quem vai fornecer os produtos: o próprio franqueador ou existirá uma central de compras com fornecedores para a franquia que devem ser contratados pelo franqueado?
Desenhe tudo que fará parte dos processos operacionais, incluindo determinados serviços essenciais na sua gestão de franquias, para auxiliar os franqueados, como:
- Análise e escolha do ponto comercial
- Documentação para abertura da empresa
- Treinamento pré-operação
- Apoio para a inauguração da unidade
- Suporte para a gestão em si
- Definições sobre o apoio que será dado durante a vigência do contrato
3. Planeje a estrutura interna
No começo, a estrutura interna da franqueadora será pequena, sendo possível atuar com profissionais cujo perfil seja multidisciplinar e que conheçam a operação, com capacidade de trabalhar no sistema de franchising, mas é preciso ter claro qual o papel do franqueador.
É fato que, desde o início, a gestão de uma rede de franquias possui necessidades diferentes da operação da sua primeira loja antes de virar uma rede. Assim, além de criar um sistema operacional sólido, você precisa construir uma estrutura própria de franqueador para atender os franqueados.
É por meio dessa estrutura interna que você vai nortear as operações, marketing e vendas e a parte administrativa e financeira. Um bom caminho para isso, é contar com a tecnologia, utilizando um sistema capaz de gerenciar todas as suas franquias, bem como para manter uma comunicação eficaz com os franqueados.
Você também pode contatar uma consultoria especializada para a formação de franquia, que vai inclusive ajudar na análise de franqueabilidade.
4. Tenha um plano de marketing
O primeiro cliente a ser conquistado por uma rede de franquias é o seu franqueado. Ele precisa ser convencido de que a sua marca tem valor. Portanto, além de criar um sistema de operação e uma estrutura interna, é preciso elaborar um plano de marketing para engajar os franqueados, para que as franquias alcancem o resultado desejado.
Muitos franqueadores desenvolvem campanhas inteiras sem deixar claro para o franqueado o objetivo que têm com essa ação, sem motivá-los o suficiente para que façam parte de forma efetiva das campanhas da marca ou sem fazer o devido acompanhamento dessas campanhas.
Por meio de um sistema de gerenciamento de franquias, como citamos anteriormente, você pode saber, por exemplo, como o lançamento de uma campanha repercutiu nas vendas de cada loja da rede. Assim, pode fazer as adaptações necessárias antes de passar dias atuando com uma campanha sem resultados.
Você vai descobrir que, quanto mais franqueados tiver, nem sempre é possível agradar todo mundo. Ainda mais quando o assunto é investir em marketing para lojas, porque é preciso usar parte do faturamento. E nem sempre essa ação é vista como um investimento, mas como um mero gasto.
Por isso, é necessário mostrar a importância de investir em divulgação e ter paciência com os franqueados, sempre ouvindo a opinião deles. Você pode criar um conselho para ouvir suas opiniões para esses casos, fazendo com que eles se sintam parte das decisões, mesmo que seja um conselho apenas para consulta e não decisivo.
Percebe que é necessário criar um plano de marketing interno, focado nos seus franqueados, e um plano de marketing externo, com campanhas publicitárias para serem replicadas por todas as franquias para os consumidores delas?
5. Pense na logística de distribuição
A logística de distribuição é um ponto crucial que pode levar ao sucesso ou ao fracasso de uma franquia, porque impacta no preço final dos produtos e na confiança das unidades franqueadas referente ao abastecimento dos estoques. Afinal, custos logísticos podem tanto encorajar quanto inviabilizar a operação da franquia.
Contar com um sistema de controle também é interessante para monitorar a gestão de estoque, bem como calcular o giro médio de produtos e verificar questões importantes como data de validade. Esse tipo de sistema permite que você processe pedidos de forma mais rápida, com transmissão automática de dados, dando agilidade à logística.
Na prática, o serviço logístico oferecido vai mudar de uma franquia para a outra, por essa razão cabe ao franqueador oferecer um sistema de logística de distribuição de produtos eficaz para contribuir com essa questão.
6. Mantenha uma operação própria
Se você quer acertar em como montar uma rede de franquias, uma ideia importante é manter uma unidade própria para poder fazer testes e monitorar resultados dessas ações. Se forem positivas, poderão ser utilizadas mais tarde pelos franqueados. Ao manter uma franquia própria, você poderá:
- Avaliar como o mercado reage às estratégias traçadas pela franquia
- Conhecer a demanda por seus produtos e serviços
- Entender a rentabilidade alcançada pelas vendas
A maior vantagem é que você não precisará recorrer aos franqueados para fazer os testes e, caso os resultados dos experimentos não sejam bons, nenhum deles se sentirá prejudicado, assim como você já poderá entregar a eles estratégias com maiores chances de darem certo.
Lembrando que a ideia não é que uma unidade própria ou unidades próprias ofereçam produtos e serviços que os franqueados não podem oferecer, gerando uma concorrência direta. Deve ser mantida a mesma política de preços e promoções em toda a rede ao realizar qualquer tipo de teste.
7. Invista em controle financeiro
Para manter sua rede de franquias saudável, também é preciso fazer gerenciamento financeiro. Um dos conceitos financeiros mais importantes para esse modelo de negócio é o capital de giro, que é o valor circulante necessário para dar sequência nas operações.
É com esse valor que será possível manter estoques e pagar fornecedores, por exemplo, além de impostos, salários e outros custos operacionais. Mas o controle financeiro vai além disso, pois é preciso acompanhar indicadores de desempenho dos franqueados, como:
- DRE – Demonstrativo do Resultado do Exercício: mostra as receitas, despesas e resultado para o ano. É importante fazer o DRE, pois sem ele o negócio pode não perceber o risco de atuar com margem operacional negativa.
- Balanço patrimonial: também feito anualmente ou até mesmo em períodos menores. É um relatório financeiro que apresenta o panorama contábil e econômico com a situação financeira da empresa.
- Projeção de fluxo de caixa: relatório com a projeção da entrada e saída de dinheiro, do estoque e dos prazos médios de pagamento e recebimento. Pode ser mensal ou semanal, conforme a necessidade.
Alguns empreendedores costumam produzir todos esses relatórios de controle em planilhas de Excel. Nós recomendamos fortemente que você invista em um sistema de gestão financeira que facilite a sua vida e que seja automatizado.
Também oriente seus franqueados sobre a responsabilidade que eles têm de monitorar a contabilidade para varejo, pois não fica tudo a cargo do franqueador. É importante guiar e auxiliar os franqueados no seu controle contábil. Isso vai facilitar o seu controle da rede, caso todos estejam engajados e usem o mesmo sistema.
8. Preserve o posicionamento da marca
Uma gestão de franquias eficiente deve lembrar que os franqueados terão o direito de utilizar a marca franqueadora, além de vender seus produtos ou serviços. Isso gera uma expectativa no consumidor, que deseja ver um padrão de negócio em todas lojas da marca, estejam elas onde estiverem.
Para quem está começando a expansão ou tem até 10 lojas, por exemplo, pode ser mais fácil administrar isso, mas para redes que contam com lojas em todo o território nacional e até no exterior, manter o posicionamento é um grande desafio.
Mesmo a expansão para apenas alguns estados já vai trazer diferenças socioculturais e do próprio mercado, o que vai exigir de você, que deseja franquear, a existência de uma identidade de marca forte.
É preciso ter bem definido qual o limite de adequações que podem ser feitas no seu modelo de negócio, sem que elas descaracterizem a sua identidade ou essência de marca.
O uso da marca deve ser controlado para que ela siga sendo percebida como única, sem importar o local ou quais ações de marketing pontuais serão feitas para atender necessidades específicas de cada franquia.
É necessário atuar com uma comunicação integrada em toda a rede para que a imagem se mantenha forte. E esse cuidado com a comunicação deve ser feito sem desconsiderar as sugestões feitas pelos franqueados, nem as diferenças que serão encontradas entre uma loja e outra.
Portanto, prepare-se para ter jogo de cintura, mantendo sua essência e permitindo pequenas adequações para o funcionamento da rede!
9. Saiba gerir pessoas
Por fim, ao decidir expandir a sua empresa no modelo de franquias, você não estará apenas gerindo um novo negócio, mas também precisará, de maneira constante, gerir pessoas.
É fato que conflitos com os franqueados sempre vão existir e é importante que você encare-os como um estímulo para mudanças, para conseguir administrá-los sem prejudicar a sua gestão ou a motivação dos franqueados.
Ao começar, o franqueado sente segurança por fazer parte de uma franquia. Se você não mantiver um relacionamento próximo, é bem comum que, com o passar do tempo, os padrões da franquia deixem de ser seguidos pelo franqueado e ele queira começar a resolver as questões do negócio sozinho.
Esse é um dos maiores motivos do insucesso de negócios que tentaram expandir no formato franquia, quando o franqueador não soube ouvir e manter uma boa comunicação com todos os franqueados, que precisam ter seus problemas solucionados com agilidade e esperam uma postura proativa do franqueador para seguirem firmes no propósito da marca.
- Agora que você já tem boas dicas sobre como começar a sua gestão de franquias, perceba como todas elas são interligadas e procure planejar o seu negócio levando em consideração esses pontos. Temos certeza que, ao ter esses cuidados, suas chances de prosperar com uma rede de lojas será bem maior. Bons negócios!
